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会务触网轻重之争

UPTATED::2014/11/10

     过去会务市场无“资本”问津,当下却备受追捧。日前,会务场地O 2O平台“会小二”宣布获得ID G数千万元A轮融资。而此前“会唐网”、“酒店哥哥”等多家专注会务市场的创业公司也屡获融资。大洋彼岸的美国,包括C vent等在内的会议管理公司老大们已上市。这个领域的参赛者各有各的玩法。有创业者专注解决酒店和客户之间信息不对称问题,以“轻模式”上阵;也有创业者重在深度服务,走“重模式”路线。单仁资讯董事长单仁则认为,解决信息对称和聚合充其量是“餐前小食”,而“大餐”应该是在垂直供应链条上进行深度服务,以培?#21442;?#23450;的收入结构。

  轻重之争 以“合”为贵

  南都:目前在会议行业出现了两种模式:轻模式,主要解决客户跟酒店之间的信息不对称问题;重模式,则更侧重于线下各个环节的深度服务。轻重之争,如何平衡?

  唐亮:我认为如果只做轻模式可能比较困难,最终还是要走向线下。

  过去几年,以纯互联网模式做会议行业的创业公司死掉了二三十家。原因很简单,这个行业的玩法跟B 2C模式不太一样,对于B端客户,流量没有那么重要了,专业的积累和服务更为重要。这样的情况下,如果仅仅靠贩卖信息和卖流量,肯定行不通。

  那轻和重究竟如何结合?我觉得还是要在现在的各个环节做深、做透,走垂直化和细?#21482;?#22240;为B端用户的痛点非常多,这就要求我们必须满足各个环节的需求。不?#37327;纯碿vent,他们其实有很多?#26893;?#21697;来满足客户不同的需求。目前我们也在按照这个思路扩展产品品类,比如帮会议主办方做签到管理的产品、会场云产品等。

  杨亮:轻模式或者重模式,更多还是源于用户需求。去年年初,行业对轻模式比较青睐。但通过研究用户,我们发现,还是需要重、轻两种模式结合。因为我们?#30446;?#25143;里边,其实一半以上的用户不仅仅只是为了找场地,而是更希望帮他们提供一个整体解决方案,比如包括打光、背板、礼品、礼仪、摄影摄像等。所以说,如果仅仅围绕报价等基本信息来对接酒店和客户,肯定不能满足客户需求的。

  单仁:两种模式各有优势。打个比方,就好像去哪儿网和携程,前者属于比较轻的电商模式,后者则是重模式。轻模式的?#20040;?#26159;覆盖面更广,重模式更侧重于供应面管理,对?#20998;?#21644;服务有很好的把握。

  就这个行业?#27492;擔?#36731;模式是初级阶段,主要以成熟与信息聚合为主,要想取得更好的发展必须要进入重模式阶段。如后期引入轻电商的模式与交易有一定关联。最终自己产生一个垂直的有特色的供应链的一个体系,对某一类的用户去提供商业类的服务,同时去控制所有的体验,产生一个长期稳定的收入结构。

  这样一来,形成垂直的某一个方面的重的模式,因为重的模式使它的稳定性更好。

  徐成俊:我们行业不像携程艺龙。他们做酒店,有标准化的产品。但在会务场地很难标准化。每一块场地都是不规则的,包括它的?#36879;摺?#39118;格装修等等。客户不可能在网上?#32431;?#22270;片就去预订这个会场,一定要进行实地考察看是否符合他会议的要求,比如与他的产品、品牌、公司以及他的定位是否相匹配。

  一个会议下来需求会多到上百项,少到十几项,这种服务没有办法在线上实现交易。所以我对这种纯电商的模式是不看好的。纯粹买卖信息的这种模式不看好。

  另外,从场地方?#27492;擔?#20182;们其实不缺客源,特别是四星级五星级之类的星级酒店。酒店的会场本身就不多,可以算作稀缺资源,特别是周六周日,除了会议还会有婚宴等活动用到这个场地,对酒店?#27492;?#20182;们的场地并不难卖,会场一般就几个,不会像客房那样多的有几百间。所以第三方的信息对他们?#27492;?#30456;对没有那么重要。

  大小客户 各种拼抢

  会务领域,比线下服务的同时,还要比拼对资源和客户的把握方面。B端市场常常分为大、?#23567;?#23567;客户,不同客户有什么样不同的玩法?

  我认为,大型客户更偏重于线下,而中小型客户偏向于线上。前者利润更高,但需要极强的行业经验。后者利润低,但更容易入手,门槛也低。有这样几个问题需要注意:对于?#23567;?#23567;型客户?#27492;擔?#20215;格相对属于敏?#34892;?#30340;。而大型客户更注重质量和服务的高效,其次才是价格。此外,大型企业客户的黏性?#23545;?#39640;于中小企业客户。以会唐网?#32431;矗?#26381;务三年以上?#30446;?#25143;超过85%,而中小型企业更类似B2C模式,可能要打价格战。

  跟会唐网不同,我们定位是中小型企业或者大型企业的部门活动。基于这样几个考虑:过去,对于这些中小型企业或者部门,通常没有服务商来协助。因为利润比较小。所以会小二希望利用技术、数据、互联网大幅度提升服务效率,使这些“瘦活儿”,变成了一片蓝海。

  那如何获取客户?首先给他们提供一整套解决方案来满足他们的刚需。其次,价格比较关键。那我们如何从酒店拿到低价?我们慢慢聚合越来越多的企业的会议需求,形成了批量购买能力,这样议价能力逐步提升,也开始使部分会议组织者以单次会议需求而获得批量购买价格。第三,我们以团购?#38382;?#21435;谈,这样相当于一个大客户,酒店的配合度也会大幅提高,解决了困扰中小企业的问题。

  我们不太一样的是,我们?#30446;?#25143;是根据地域划分的,我们专注于上海市场。我们为所有?#30446;?#25143;都会提供一套标准化的服务模式,定位是一站式会务及商旅外包服务商。外包是指任?#25105;?#23478;企业,你有会务方面的需求,你把一整年的包给我们,那我们给你提供一整套的解决方案。不过整体?#27492;擔?#22914;果中小型企业,那种50人以下的公司,其实机会还是有限。

  考?#25250;?#28070;的话,肯定是做大企业客户,?#24230;?#20135;出比更高。一个会议的背后是有无数?#36861;?#30340;交易规模,所以流量成本几乎是相差无几的,也就是我同样花五块钱得到一个流量,可能只是卖出一个晚上两百块钱的一间房,另外也可能是两万块钱的会议相关的住房到餐饮所有的这些业务。

  线上支付 难以落地

  会务行业目前很少有企业介入交易环节,会小二称“可以深度介入交易”,这怎么理解?

  美国toB市场过去一年正在?#20284;?#19968;种新模式E P M,这类模式的企业,将企?#31561;?#20214;服务EnterpriseSoftw are、交易平台Platform和交易市场M arketplace融为一体,搭建一个全新规则的交易平台,对接供需。这些企业的特点,无一例外,都是深度接入交易,精准把握企业客户需求,提供黏性很强的产品,将交易吸附到?#21892;?#19994;服务软件群组搭建的平台上。

  大企业客户可能比较难以线上交易,但是对于中小企业客户是可以尝试线上交易的。

  我们注意到,以前大多数中小企业客户去购买或预订时,?#23478;?#20132;清全款。而大企业客户往往事后才付款,甚至有一定的账期。这样在酒店和中小企业客户沟通时由于双方的不信任,难免出现一些问题。

  比如当客户的首付款比较低的时候,如果酒店碰到更好?#30446;?#25143;,就会找各种理由取消或者调换。这就需要第三方来介入交易并充当保障平台的角色,由第三方来决定付首付款的利?#20303;?/p>


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原文标题:会务触网轻重之争
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